みなさん、こんにちは。
JFCの南口です。
今回は、なぜ、Meets Japanを始めたのか、について少し（いや、結果的に長くなりました）話させていただきたいと思います。
結論は、、、↓です。
「やりたいが踏み出せない」ジレンマをなんとか解決したいから
これまで14年以上、食品ECコンサルティングをやってきて、今もやっていて、
なぜ、わざわざ新たにそんなことを始めるのか？ 自分でお金を投資してまでやるのか？という質問も多くいただきました。
仰る意味はわかります。。。
そうなんですよ。ロジックではそうなんです、、、
ただ、これまでお世話になってきた食品メーカー業界で、
「海外」は必須なのは自明であり、
ただジレンマがあって踏み出しにくいのも理解しており、
そのジレンマが解決される「いつか」を待っていては機を逃すと感じたから、というのが正直な想いです。
「やりたいが踏み出せない」中小企業のジレンマ
日本の食品は、味や品質、文化的背景などから世界的に高い評価を受けており、輸出額は年々増加しています。2024年には過去最高額を記録しました。
農林水産省も2030年までに食品輸出額5兆円という目標を掲げ、日本食の国際展開はますます加速しています。
加工食品の輸出のポテンシャルと現状
加工食品は、日本の農林水産物輸出額の約4割を占めていますが、実際に輸出に取り組んでいる事業者は全体の1割程度にとどまっています。
多くの企業が、コストや商習慣の違いに対する『不安』、実務面・心理面でのハードルを抱え、海外展開に踏み出せずにいます。
また私は、14年以上のコンサルティング支援を通じ、全国の食品企業と向き合ってきた中で、
「調理加工は日本の中小企業の強みを活かせる分野」であり、現場と海外をつなぐ実践的な支援の場が必要であるとも感じています。
つまり、市況、外部環境は、絶好調です。
日本の胃袋が減る、だから成長が期待される海外市場が重要、必須になることは多くの方が理解していますし、
その点について異論はないかと思います。
ただ、特に中小食品メーカーの多くは「やりたいけれど、人手不足や原価高騰への対応が優先で、海外は後回し」という現実を抱えています。
ただ、この人手問題、原価高騰問題ですが、私は短期的解決は無いと考えています。
ですからジレンマが解決される「いつか」を待っていても、その時は来ない、
従って、永遠に海外へは動けない、と考えています。
でも、後に述べる通り、海外営業は、直接営業が必要になるわけです。
なぜ「自分たちで営業」しないと販路は広がらないのか？
輸出商社や現地代理店と提携していますが、実際にはほとんど売上が立っていないというケースが多数あります。
なんとか海外へ動き出そうとし、輸出商社や現地ディストリビューターと提携し、海外への販路が出来たと思っていたが、
売上はほとんど上がらず、中には契約で縛られてしまい、他の人がその地域では販売できない状態になっていた、ということもしばし聞きます。
たしかに国内港渡しで初心者にとって手離れも良く、煩雑な手続きも全面的にやってくれるので、頼ってしまいますが、
彼らのほとんどは積極的には営業活動はしないため、売上が上がっていくことはありません。
口では、頑張りますなどと言いますが、ほぼ動きは無いと思って良いでしょう。
ただ、私はなにも商社や問屋が悪いと言いたいわけではありません。
それは、メーカーと商社・問屋との間には、決定的かつ絶対的な「違い」があるからです。
決定的かつ絶対的な「違い」
それは、
メーカーは、「自分たちの製品」をどうやって売るかを考える
一方、商社・問屋は、その時、売れるものを探す、という違いです。
今、売れるかどうかわからない、売れるとも感じない佃煮より、
今、売れるホタテやカニ、抹茶に関する商品を多く取り扱う方が、商社・問屋にとっては短期的に収益を高められるわけです。
ただ自身の取引先に対して、色んな提案を行いたいので、品揃えの1つ、賑やかしの1つとして、御社の製品が載っている、というのが現実です。
これまで多くの食品企業を見てきた経験から、海外販路拡大に成功している中小企業は例外なく自ら営業活動を行っており、商社や問屋任せで販路を広げられるケースはごくわずかであることがわかっています。
また、商社に任せて「海外では売れない」と感じている企業の多くは、そもそも自社商品が知られていない状態にあります。要因はさまざまありますが、結論として「自分たちの商品は自分たちで営業する」ことが、最も確実な販路拡大の手段です。
展示会に出展したが成果ゼロ…という失敗事例の多さ
海外販路開拓を目指して、思い切って数百万円の費用をかけて展示会に出展するも、成果ゼロ。「海外では売れない」と思い込み、結果的に海外への動きが縮小、消滅してしまう企業も少なくありません。
こうしたケースでは、売りたい商品をそのままPRしているだけで、「売れる状態」に調整されていないまま出展していることが多く見られます。大規模展示会は確かに大きな成果も期待できますが、事前にバイヤー目線で製品を見直し、売れる状態に仕上げておくことが非常に重要です。
海外営業の鉄則
海外販路の成功は、直接営業が絶対。
ただし、小さく初めて、バイヤーの声を聴きながら現地仕様にカスタマイズし、売れる状態にしてから展示会で一気に商談を増やす、
という「スモールステップな海外営業作り」を推奨しています。
Meets Japanの役割
Meets Japanは、このような課題に直面している食品企業が、リスクを抑えて一歩を踏み出せる場を提供します。
・一度きりの展示会のような形式ではなく、継続的な露出と接点を生む仕組み
・バイヤーとの対話を通じて、製品を実際に売れる状態へと磨き上げるプロセス
・自社のペースで、無理なく確実に海外市場へ踏み出せる設計
現場密着型の実践支援サービスとして、これから海外展開を目指す企業にとって、具体的な第一歩となるサービスを目指します。
まだまだ始まったばかりのサービスのため、一緒に海外への販路拡大を目指す食品企業、食関連企業を募集します。
